第13章

返回北京的飛機，周芝芝和陳晨選座正好相鄰。陳晨從包裏掏出一本《社群營銷》，開始逐字閱讀。周芝芝帶了本《邊城》，也開始看自己的書。兩人相安無事。不一會兒，周芝芝就去瞄一眼《社群營銷》裏寫了什麼。她原來，是頂看不上這種書的，什麼“營銷學”“成功學”“厚黑學”，每次都覺得是浪費紙張資源，騙那些想不勞而獲、靠一些所謂的心計發財的人。所有的宮鬥劇、宅鬥劇她也是不屑於看的。

她的擰巴之處就在這裏，一方麵她有點文青調調，對這些俗氣的攀龍附鳳者有些瞧不上；但是另一方麵，她又渴望成為人群中心，聚光燈時時在自己身上。

這次潭州之行，她發現聚光燈都在陳晨身上，這些不是因為陳晨是帶隊的組長，也不是因為陳晨有什麼身份背景，而是陳晨的那一番話。

看《社群營銷》的人，居然能說出那一番讓她都覺得精彩的話來。

飛機進入平流層後，空姐開始給大家分發餐食，他們選的便宜的航班，連飛機餐都沒有，空姐發的是一包小餅幹，加一瓶礦泉水。

陳晨一邊吃餅幹，一邊搖頭說：“現在企業不想著提質增效，就想著壓縮成本，還是從顧客這邊壓縮。”

周芝芝為了保持身材，一直在控製飲食，餅幹這種糖油混合物，她是不吃的。隻打開了礦泉水喝，聽見陳晨的話，卻又沒聽懂，指著《社群營銷》這本書，問：“這是你看的那本書裏寫的嗎？”

陳晨笑道，把書遞給周芝芝：“你剛才一直偷偷看，現在你打開看看吧”。

周芝芝翻開，看見裏麵都是她很陌生的概念，社群o2o運營模式，獲客成本，社群黏性。但是不知不覺也看過去了，覺得這是一本新的營銷模式的指南。

她原本以為營銷總監，就是賣東西，靠三寸不爛之舌，連哄帶騙就行了，沒想到也有很多“竅門”可言。

陳晨看她看的入迷，說：“你既然加入我的團隊，不懂營銷可是不行的。我剛才說的，是航空公司現在壓縮成本。其實不止我們新成長公司，任何一個公司在大環境之下，都必須做出改變。而每個公司，要生存最核心的，就是賣出去它的產品”。

周芝芝點點頭，這番話是她在《紅與黑》《邊城》裏都看不到的，但是她也知道很重要，所以繼續傾聽。

陳晨接著問：“你覺得我們新成長公司，賣的是什麼？”

周芝芝覺得這個答案顯而易見：“賣課啊”。

陳晨搖頭：“如果我們隻是把我們有什麼課，發給家長看，他們就會來報班了嗎？”

周芝芝想一想，繼續回答：“賣的是提分能力，他們送孩子來培訓，我們可以幫孩子提高分數，讓他們考上心儀的學校”。

陳晨繼續搖頭：“如果家長覺得孩子考上心儀的學校，對孩子而言並不重要呢？”

周芝芝不理解：“怎麼可能不重要？分分分，學生的命根”。

陳晨這才點頭，說：“對，這才是我們新成長公司賣的東西！”

周芝芝還是迷糊：“什麼？賣分？”

陳晨：“我們賣的是焦慮。‘您來，我們培養您孩子；您不來，我們培養您孩子的競爭對手’，哪個家長看見這句話不焦慮，不急著把孩子送來。”

周芝芝本能覺得不對，但是又覺得她說的很有道理。

陳晨接著說：“所以任何一種勝利，都是價值觀的勝利。你看現在做新媒體的，不都在販賣焦慮，身材焦慮，情緒焦慮，心理焦慮。讓你覺得你自己不正常就對了”。

接著，陳晨看著周芝芝紋絲不動的餅幹，玩味一笑。

周芝芝問：“我們現在不賣課，做文旅，這也能賣焦慮嗎？”

陳晨點頭：“一定有。隻要我們抓住了，我們這個項目就成功了！”

周芝芝：“原來做研學遊，我看做的也挺好，是不是可以把潭州市開發成研學遊的項目呢？”

陳晨搖頭：“新成長的研學遊，你沒發現都是去國外名校研學嗎？定位的就是高端客戶，讓他們覺得小孩從小見世麵，國際化很重要，這些人也不缺錢，所以願意花十幾萬搞研學。去潭州那樣的窮山惡水之處，有什麼高端可言？憶苦思甜嗎，家長現在可舍不得讓孩子吃一點苦”。

周芝芝點頭，陳晨又接著跟她探討了不少商業經，都是她從來沒有想過的角度和事情。

她原來覺得銷售這一行沒門檻，但是現在看來，一個好的銷售，能做到“銷售主管”和“總監”的銷售，還是要眼光和水平的，起碼要知道這個社會的形式和人群的心理。

她居然有些自慚形穢之感，好像自己除了懂一點提分之道，和讀過幾本文學名著，其他的絲毫不知道。

“不知有漢，無論魏晉”，說的就是她。至於“茴”字有幾種寫法，剝離了考試，社會上並沒有人關心。

就像這次潭州考察之行，陳晨控場，朱敏是本地人，秦路鳴能喝酒，隻有自己，好像什麼作用都沒有發揮。

周芝芝這次是真心實意地感歎：“組長，跟你聊天，真的是發現另一個世界的感覺。”

又真心實意地請教了一句：“你覺得我這樣地，適合做項目嗎？”

陳晨驚訝：“當然適合啊。你這樣地，往那一站，就算不說話，做個吉祥物，都顯得我們公司很有實力。”別的不說，周芝芝對於買衣裝扮很舍得費力花錢，人看起來也很有職業形象，一看就是大公司出來的高級白領。

周芝芝啞然，問：“就這個？”

陳晨：“在我們營銷人眼裏，就沒有人不適合營銷，隻是要發掘自己的優勢。你的優勢多麼明顯，形象氣質好，談吐佳。你沒發現嗎，大家都是培訓老師，但是家長對你的評價往往是最高的，續課率也最高，因為全公司隻有你拿著架子，訓家長就跟訓下屬一樣，也是古怪，反而拿住了這些家長的心理，讓他們對你反而更加信任”。

周芝芝也笑了：“可能我原來在學校當老師的後遺症，讓他們找到了在學校老師那裏熟悉的感覺吧”。

陳晨也笑了：“所以啊，你的優勢，別人學都學不來。你把這本《社群營銷》帶回去好好看看，你雖然隻是個培訓老師，但是你的客戶都是高淨值的，那些家長，續課費都是幾萬幾萬的交，不是老板就是高知，有大學教授，有公司高管。這些人，如果你能都變為你的客戶，你還怕項目做不下去？”

周芝芝心想對啊，對陳晨的信服和敬佩力更上了一層，來潭州的時候，她還對陳晨成了她的上司頗有微詞，現在回北京，她對自己能在陳晨團隊裏感到幸運，有一個能欣賞和了解自己的上司，對她而言太重要了。

這就是陳晨的厲害之處，已經把銷售的各種手段和心理運用自如，時時刻刻都不自覺會用到，包括駕馭下屬。

而銷售最重要的一點——懂得客戶需求，提供情緒價值。

一個時刻衣著精致，克製飲食的人，肯定是對自我要求很高，很在意外界評價的人，他們最需要的，就是來自外界的肯定。

在周芝芝身上已經得到了最好的驗證，一個自視甚高的優秀教師，就成了一個崇拜聽話的下屬。